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Palestrante TEDx , jornalista e especialista em comunicação
Sabe quando você disse sim para uma caminhada de fim de tarde com o amigo que o chamou justificando que voltariam “mais relaxados” e trabalhariam melhor no dia seguinte? Você foi persuadido e provavelmente não entendeu.
Antes que você lembre de momentos iguais a esse e talvez até se surpreenda por perceber que foi persuadido, é importante dizer que não existe nada de errado em ser o alvo dessa estratégia ou usá-la a seu favor. Inclusive, a melhor estratégia de persuasão é aquela que não foi percebida. É como um truque de mágica: se você descobrir, a magia acaba.
Mas diferente de um truque, na comunicação persuasiva não há espaço para ilusões ou mentiras.
Nas palestras e treinamentos que facilitam, é comum observar a confusão entre persuasão e manipulação. Fundamental dizer que são conceitos diferentes. Por desconhecer isso, muitos profissionais rotularam a comunicação persuasiva como um truque moralmente errado. Neste texto, eu explicei por que ela não é.
Vamos começar diferenciando persuasão, convencimento e manipulação?
Persuasão é uma palavra que deriva do latim “persuadere”, numa tradução livre significa aconselhar alguém até fazer-lo agir de acordo. Persuasão pressupõe ação. É dizer sim, é comprar, é fazer. Observe que é diferente de conceber, pois posso ser concluído de que fazer exercícios físicos é importante, mas nem sequer me matricule em uma academia.
Percebeu que convencer é vencer só no campo das ideias?
Persuadir é agir.
Já a manipulação é o caminho moralmente errado.
Manipular pressupõe mentir, omitir informações ou distorcer fatos para levar alguém à ação. Não vamos entrar neste momento em uma discussão sobre valores, ética e moral, mas racionalmente, quem escolhe manipular faz isso porque falta esclarecer para construir argumentos bem fundamentados que justifiquem o benefício mútuo da ideia.
Em outras palavras, se nem você sabe bem por qual razão seu produto, serviço, ideia ou recomendação podem fazer a diferença, como espera que o público saiba?
A não ser que a sua intenção seja mesmo a de enganar ou treinar alguém – e gosto de acreditar que não –, alerta que a manipulação é usada mesmo sem querer quando buscamos resultados rápidos. Na pressa, acaba faltando tempo, esforço e técnica para descobrir o que é importante para quem vai se sentar na sua frente ou vai acompanhá-lo do outro lado da tela.
Entenda que sua empresa ou ideia podem ser as coisas mais importantes do mundo para você, mas para um público que tem sonhos, desejos, necessidades e problemas reais, acredite, dizer que você é uma empresa inovadora um pouco vai importar.
Não pode fazer sentido somente para você
Quando você entende o que faz sentido para quem está sentado à sua frente e não o que faz sentido somente para você ou para sua empresa, o caminho para a persuasão começa a ser construído.
Entender tudo isso pode até ser útil, mas não pague as suas contas, acertei? Possivelmente você espera que eu aponte caminhos para a persuasão que ultrapassem a barreira do “gerar consciência” sobre ela.
Algumas rotas úteis para ser mais persuasivo incluem comportamentos básicos, mas muito negligenciados: investir tempo para conversar com seus clientes ou públicos ideais; fazer mais perguntas e ter menos respostas prontas; entender por que compram de você, descobrir quais são seus maiores desafios e necessidades; Perceba como as pessoas veem você ou a sua empresa.
Ouça e depois volte para sua mesa, fale em voz alta o que descobriu em cada conversa e se responde: como o que eu faço pode ser útil?
O que vem a seguir pode ser usado o que é importante para o seu público na construção das narrativas que guiarão a sua comunicação, seja em um pitch de vendas ou em uma reunião. Quanto mais investimento emocional, mais persuasão. Mas esse é assunto para uma outra conversa.
Agora que você já concorda que a persuasão é uma estratégia não só eficaz, como também moralmente adequada, conte-me qual será a próxima situação que você usará a comunicação persuasiva? |
