Muito além de Black Friday e Natal: final de ano “promete” para comércio varejista
* Por José Ricardo Noronha
A poucos dias da Black Friday e com o Natal se aproximando, o comércio varejista vive agora o seu momento de maior efervescência. Além das positivas expectativas para as boas vendas destes dois meses, uma série de fatores ajuda a aumentar ainda mais a esperança de um final de ano bastante positivo.
1) Retomada da economia que tem impacto direto no emprego. Dados do Caged divulgados em novembro confirmam que chegamos ao 7º mês consecutivo em que o mercado criou um número vigoroso de vagas com carteira assinada (mais de 70 mil em outubro), com destaque especial ao comércio.
Isso representa um impulso significativo nas projeções de vendas de pequenos, médios e grandes varejistas que têm uma oportunidade singular de vender ou retomar as vendas para um público que, sem emprego, foi forçado a reduzir o consumo ou alterar hábitos para um maior equilíbrio das contas de casa.
2) Aprovação da reforma da previdência. A tão necessária reforma da previdência gera não apenas um cenário de médio e longo prazos mais promissor para o País, como também injeta maior confiança em investidores locais e internacionais, que voltam a acreditar e confiar no Brasil.
E as vendas com isso? Ora, as vendas, nas mais variadas indústrias, são fortemente impactadas pelas oscilações percebidas nos níveis de confiança do empresariado e dos consumidores.
3) Cenário de inflação controlada, juros mais baixos e taxa SELIC em seu menor nível histórico. A combinação destes 3 fatores tem impacto direto em um maior apetite por parte das empresas e investidores locais e globais em arriscar mais. Explica-se: se antes o cenário de juros mais altos favorecia os “rendistas” que viviam de rendas significativas proporcionadas por juros incrivelmente altos, o cenário de agora os força a arriscarem mais e a tirarem seus planos de investimento do papel.
Não por acaso, vimos um crescimento muito significativo de novos investidores na B3 ávidos por uma maior exposição a risco e por retornos maiores. E vimos também a retomada de importantes investimentos especialmente no varejo, onde grandes oportunidades de negócios ainda oferecem possibilidades de bons ganhos.
E diante de tudo isso, vem a pergunta chave: será que você, sua empresa e seus profissionais estão prontos para bem “navegar” neste novo e promissor cenário de negócios?
Falo aqui não apenas dos cruciais investimentos em treinamento e capacitação das nossas equipes de vendas, mas também do maior e necessário entendimento sobre o quanto os nossos clientes, potenciais clientes e mercados alvo mudaram.
Sim, estamos diante de “novos clientes”. Clientes cada vez mais exigentes, bem informados, repletos de boas opções de produtos e serviços concorrentes à sua frente e clientes cada vez mais desconfiados.
Por isso, é fundamental que repensemos o nosso posicionamento competitivo, pois se ainda acreditamos que para vender mais e melhor basta realçar o ABC (atributos, benefícios e características) dos produtos e serviços que vendemos, é quase certo que vamos entrar na famigerada e indesejável guerra de preços.
E, para brilhar nestes tempos de vendas mais robustas, nunca foi tão essencial quanto agora apostar em alguns “pilares” que rapidamente eu compartilho com você logo abaixo:
– Entendimento antes de Atendimento: antes de pensar em oferecer aos seus clientes um atendimento de excelência, aposte suas melhores fichas no entendimento das reais necessidades, desejos, expectativas e sonhos dos seus clientes e potenciais clientes, pois, ao final do dia, só atende bem quem entende bem.
– Customização e Personalização: cada cliente é de fato único, e gosta de ser tratado desta forma. Assim, busque sempre que possível oferecer a cada um deles as experiências mais customizadas e personalizadas possíveis. Inspire-se com empresas fascinantes como Disney e Starbucks.
– Cuide de suas pessoas: o cliente mais importante do mundo não é o seu consumidor final. É o seu funcionário. Portanto, trate-os bem, remunere-os bem e encante-os. O profissional encantado encanta os clientes. E profissionais frustrados frustram seus clientes.
“A falha na preparação é a preparação para a falha”. A inspiradora frase de Benjamin Franklin resume muito do que aqui lhe falei. Só brilha em vendas e constrói resultados cada vez mais consistentes quem se prepara melhor e não necessariamente quem é o “maior” ou o “melhor”. Aliás, quem estabelece isso (ser maior ou ser melhor) não é você. É o seu cliente!
Espero que este rápido e provocativo artigo tenha lhe provocado importantes reflexões sobre como você deve se preparar não apenas para brilhar agora nesta temporada de maiores vendas, mas em todas os meses do ano.
Como já lhe disse e agora reforço: vende mais quem está melhor preparado e pronto para encantar seus clientes!
* Autor: José Ricardo Noronha
É vendedor, palestrante, professor, escritor, consultor e fundador da Paixão por Vendas. Tem como sonho e missão transformar a carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de vendas de empresas, por meio do compartilhamento de lições, experiências, dicas e da sua própria história de superação pessoal.
Formou-se em Direito pela PUC/SP e tem MBA Executivo Internacional pela FIA/USP. Possui especialização em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of Management). É professor nos Programas de MBA da FIA e do Programa de Educação Continuada do Corretor de Imóveis do CRECI/SP.
Escreveu os livros “Vendedores Vencedores” e “Vendas. Como eu faço?”, que contam com a participação de experts como Gustavo Cerbasi, Robert Wong, Eugenio Mussak, Raul e James Hunter, entre outros. É considerado um dos 5 maiores palestrantes e professores de vendas do Brasil.
